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Staking a claim in the virtual goldrush

Cat: ICT
Pub: 2000
#: 9603a

Kanzo Kobayashi



Staking a claim in the virtual goldrush


How to utilize the Internet in Sogo-shosha 総合商社におけるインターネット活用のあり方
Kanzo Kobayashi



Jun. 2000


  1. Virtual Goldrush:
  2. The Challenge to the Shosha:
  3. A model for the future:
  4. From Theory to Practice:
  5. Into the Internet Age:
  1. 現代のゴールドラッシュ:
  2. 商社にとってのインターネット:
  3. IT活用の発展モデル:
  4. 理論から実践へ:
  5. インターネット時代に向けて:
  • This article is published at "ITOCHU UPDATE" No.118, Autumn 1996. Original is in English., refined by Graham Simon of Public Relations Dept.
  • Kanzo Kobayashi, Managing Director of ITOCHU Internet Corporation, takes a look at the Internet and describes some of the opportunities and challenges its evolution presents to a sogo shosha.
  • 伊藤忠の海外向け広報誌"ITOCHU UPDATE" No.118, Autumn 1996に投稿。
    原文英文。Refined by Graham Simon
  • 小林寛三 (伊藤忠インターネット常務1996年当時)

>Top 1. Virtual Goldrush:

  • As recently as two years ago (1994), e-mail and the world wide web we familiar territory to only an elite group of computer cognoscenti. Today, they are the province of households worldwide.
  • Such has been the exponential growth of the Internet. With the number of users doubling annually, the Internet can be likened to a modern goldrush. The metaphor is apt. The potential value it represents has supplier of services and equipment feverishly scrambling to stake their claim. And, as in the case of 1849 goldrush, the early days have been characterized by a lawless, free-wheeling spirit, with the actions of the pioneers running ahead of the creation of industry norms and standards.
  • It is in its permissiveness and openness that the Internet's greatest attraction lies. Through the Internet, small companies and start-ups are gaining access to a global marketplace with a modest capital outlay. While some technical expertise is required, creativity, enthusiasm and an intuitive sense of what will appeal to the target audience are also vital to success.
  • Large companies too, especially those operating transnationally, have been quick to realize cost-savings from using the protocols and resources of the Internet's world wide web for their internal communications. This has give rise to a huge intranet market, where companies set up private websites with access restricted to their own employees, subsidiaries or selected clients. Thus, for example, a car manufacturer might implement an intranet system to disseminate price and technical information to its global distributors; technicians in a pharmaceutical company might share the results of ongoing research with coworkers at diverse locations; or the personnel department of a global investment bank might use an intranet system to keep employees around the world briefed about change in corporate policy.
  • Previously, in order to achieve the same effects, companies had to lease costly dedicated lines to link their local and wide area networks into a global lattice, or else use dial-up services as the when needed. today, an intranet system offers a low budget alternative, and according to industry estimates, intranets presently account for 70 percent of all web sites.
  • But despite the proliferation of web pages created by both large and small companies, making money from the Internet has proved elusive. So far, the financial rewards have gone largely to vendors of related software and hardware products or to developers of Internet and intranet applications. The perception - justified or not - that submitting credit card numbers over the Internet is fraught with risk has inhibited the expansion of electronic commerce. The onus is now on companies wishing to sell their products to demonstrate that they have both the payments and logistics systems in place to service the needs of a global clientele. With several competing projects poised to introduce "safe" settlement systems, a breakthrough appears imminent.
  • If so, the Internet is about to revolutionize the way things are produced, distributed and sold. Furthermore, in the years ahead, it could reshape such fundamental aspects of life as work, play, education and community.

1. 現代のゴールドラッシュ:

  • 2年前 (1994年) には、電子メールやWEBはコンピュータに熟知した一部の人達の間で知られているに過ぎなかったが、今日1996年には実に広く家庭にまで浸透している。
  • 毎年ユーザ数は幾何級数的に倍々ゲームで増加しており、インターネットは現代のゴールドラッシュの様相を呈してきている。インターネット関連の機器やサービスを慌てて求める様や、業界の秩序など、規則も標準もなくパイオニアの勝手にさせているという初期の状況も、1849年当時のゴールドラッシュに似ていると言えなくもない。
  • 確かに寛容と自由はインターネットの最大の魅力になっている。インターネットを利用すればSOHOなども限られた資本で世界市場への参入が可能になった。若干の技術は要するものの、創造力、情熱およびターゲット市場に対する何を訴えるのかについての直感さえあれば成功の鍵を握れるという訳である。
  • 世界を相手にしている大企業にとっても、インターネットのプロトコルを社内通信に活用することでコスト削減を実現できる。イントラネットという社内限定利用のネットワーク構築の大きな需要がでてきている。その例として、自動車メーカは世界中の販売代理店に対し価格や技術情報を配布することができ、また薬品会社の各地域に分散している技術者同士で共同研究情報を共有することができ、さらには、投資銀行の人事部門は会社の方針を世界中の社員に周知させることができるのがイントラネットである。
  • 従来はこれらを実現するためには専用線接続を利用して社内ネットワークを構築するか、必要に応じてダイヤルアップするかしかなかった。今日ではこれらはイントラネットを利用することで安価に実現できる。実際、すべてのWEBの70%以上はイントラネットとさえ言われているのである。
  • このようにWEBは普及しているものの、これを利用した儲ける仕組みはなかなかわかりにくいのも事実である。主に儲けているのはソフトやハードのメーカー、それにインターネットのアプリケーションを開発したベンダーである。インターネット上の決済としてクレジットカード番号が流れるのはリスクがあるという認識が、ECの普及の妨げになっているとされる。ともかく商品を売る側が支払方法や配送が世界を相手にきちんと通用することを示す必要がある。一度安全な方法が確立されれば、一気にECが普及すると思われる。
  • そうなればインターネットによって生産、物流、販売の方法が革命的に変わることになろう。さらに数年以内に仕事、余暇、教育、社会のあり方にまで変革することになろう

>Top 2. The Challent to the Shosha:

  • Certainly, no company's business will remain unaffected by the Internet, but for Japan's general trading companies, or sogo shosha, the implications are especially far-reaching.
  • Traditionally, sogo shosha have thrived on information. Their networks of offices and business relationships provide them with information about prices, market trends, regulations, business practice, and the political and economic outlook in countries around the globe. Their staff, many of whom speak one or more foreign languages, have built up valuable expertise in authentication, evaluation and processing raw data into business intelligence.
  • In the fifties and sixties, the sogo shosha were the face, hands and feet of Japanese business overseas. At that time, international cable links were scarce and transmission charges high. Overseas phone calls were made sparingly, and telegraph was used widely. Itochu even developed its own code books in order to condense messages and save costs. Telegraph was superseded by telex, and, within Itochu, the code books gave way to an abbreviated telex language. then came the facsimile machine. It did not replace telex entirely, but proved extremely convenient for transmitting supplementary information.
  • Today, electronic mail systems are eliminating the need for both fax and telex. this is readily apparent inside Itochu, where e-mail and the company's own electronic mail system, I-mail, have proven immensely popular since their introduction in 1994. With scanners and, lately, digital cameras being increasingly used to capture images, which can be manipulated and sent as e-mail attachments, and with transmission charges falling month by month, this trend will likely continue.
  • The development of the Internet is not only transforming the manner of communication, but also the content. Corporate homepages have become convenient sources of information, substituting in whole or par for annual reports, corporate directories, brochures, product catalogs and even recruitment materials.
  • Moreover, economic statistics, stock and commodity prices, and a myriad of other data are available at the click of a mouse. Even the problem of how to sift through the electronic jungle to find a specific site has, to a significant degree, been resolved by the development of such powerful search engines as Lycos and Yahoo.
  • Day by day, information is becoming more available through the Internet, and the value of a prized asset of sogo shosha-their information handling capabilities is being eroded. The multi-million dollar question is whether the sogo shosha can find new ways to build upon their traditional strengths in this shifting environment.

2. 商社にとってのインターネット:

  • インターネットによって影響を被らないビジネスはあり得ない。特に総合商社にとっては死活問題である。
  • 商社は伝統的に情報をうまく活用してきた。世界中に広がっている海外店間やビジネス関係での商社のネットワークは、各国における価格情報、市場動向、諸規則、商慣行、政経情報をもたらした。商社マンは1つ以上の外国語を駆使し、生の現地情報を検証、評価、加工することでビジネスのインテリジェンスに仕上げてきた。
  • 1950年代や60年代は、日本の海外ビジネスといえば総合商社がその顔であり、手足であった。当時は国際間のケーブル接続も不便であり通信料金も今より遥かに高かった。国際電話は非常時にしか使われず、電報が広く利用されていた。その中でも伊藤忠では電文を圧縮して料金を節約するためのコードブックを持っていた。しばらくして電報はテレックスに代わり、コードブックはテレックス用の略字集になった。そしてファックスが登場したのである。ファックスはテレックスのすべてを置き換えることはなかったが、追加の情報を送るには非常に便利であることがわかった。
  • 今日、電子メールシステムがファックスとテレックスの代替えになっている。伊藤忠の社内では独自の電子メール ("I-mail"と呼ばれるX.400ベースの電子メール) が1994年の導入以降急速に普及した。その後、スキャナーやデジタルカメラによってイメージを電子メールに添付して送るようになった。これらによる通信費の削減は今でも続いている。
  • インターネットの普及はコミュニケーション手段の変化にとどまらず、その中身にまで変化を生じてきている。会社のホームページは情報源として誠に便利で、従来の年報、年鑑、パンフレット、商品カタログ、人事採用の情報に至るまで活用されている。
  • さらに経済統計、株価や商品市況などあらゆるデータがマウスのクリックだけで入手できる。むしろ膨大な電子ジャングルの中から如何に特定の場所を見出すかが問題であり、これについては、LycosやYahoo (伊藤忠はExciteに関連している) など強力な検索エンジンの利用が役に立つ。
  • インターネットにおける情報がますます充実してくるのに対し、総合商社の情報取扱の資産価値がその分減殺していくように思える。このような環境下で商社はどのようにして伝統的な情報力を再構築していくのかが問われてきている。

>Top 3. A Model for the future:

<A Pssible Model for Success
How do we measure up?>

  • Naoto Okude, an assistant professor at Keio University, proposed an intriguing tripartite model for business development in the future. According to him, numerous opportunities will exist for companies, or groups of companies, that exhibit strength in three areas; 1) industry knowledge, 2) market trend analysis and 3) information technology.
  • Industry knowledge comprises not only a detailed knowledge of the major players, products and processes, but also personal relationships with key suppliers and the ability to analyze information relating to changes occurring within a given industry. Historically, this is the field in which a company such as Itochu, with its six operation groups covering the length and breadth of business, has excelled.
  • Complementing industry knowledge is the ablity to analyze market trends. A stronger yen, import liberalization and deregulation are reshaping the business landscape. Markets that were once homogeneous have become highly segmented, and retail prices that used to be the same throughout Japan now vary from store to store.
  • Moreover, today's consumers are more discriminating and better informed than they were five years ago. They have no qualms about shopping around to find the best prices, and are well able to evaluate products on the basis of both price and quality. Prior to the partial opening of the rice market in 1994, for example, consumers saw little to distinguish competing brands of rice apart from the packaging. Nowadays, consumers talk knowledgeable of the differences between homegrown strains as well as those originating in China, Thailand, Australia and the US.
  • Traditionally the sogo shosha have not been directly involved in retailing and have had little direct contact with the consumer. Yet this too is changing, and, within Itochu, deliberate efforts are being made to develop downstream business in every sector. this push is most advanced in the fields of textiles, apparel, food products and petrochemicals.
  • Information technology, the third area, relates to both software and hardware as well as the communications technology used to connect information systems. Here, Itochu is well positioned and is on an expansionary track. Since the deregulation of the domestic telecommunications sector in 1985, Itochu has aggressively entered the data communications field with hefty investments in satellites (Japan Satellite Systems), and cable television (TITUS Communications).
  • Within the past two years, the company has establish itself as an internet access provider through its stake in Japan's largest provider, Internet Initiative Japan. Itochu is also a backer of Asia Internet Holdings, a company that is working to join up internet service providers through the Asia-Pacific region. to date, Asia Internet Holdings has set up joint ventures in Taiwan, Hong Kong and Singapore, and plans to expand operations to India, Thailand, Indonesia, Korea and the Philippines with this year.
  • As an equipment provider, Itochu has relationships throughout the industry and distributes the products of such leading IT manufacturers as Sun Microsystems and CISCO. As a service and solutions provider, Itochu's subsidiaries CRC and CTC employ over 2000 technicians and systems engineers and cater to a large customer base. Closer to home, Itochu's in-house systems have advanced significantly over the past two decades, with the transition from mainframe to distributed LAN-based systems.
  • Whether a conscious strategy or not, Itochu has been preparing itself for the Internet Age for quite some time.

3. IT活用の発展モデル:

  • 慶応大学の奥出助教授によれば、ビジネス発展のモデルとして以下の3軸モデルで説明している。即ち、1) 業界知識、2) 市場情報、3) IT技術の3つである。
  • 業界知識とは単に主役や製品・プロセスにおける知識のみならず、主な供給者に対する人脈や、関連業界における変化情報の分析能力も含まれる。例えば伊藤忠では、6つの業界分野のエキスパートがそれぞれのビジネス領域をカバーしてきた。
  • 業界知識を補うのは市場動向の分析力である。円高、輸入自由化、規制緩和などその都度ビジネスのあり方を変えてきた。かつては一つの市場だったものが、今や細分化され、国内の画一的な消費者価格も今では店毎に異なるのが普通となった。
  • また今日の消費者は5年前に比べて情報を利用して賢く識別するようになった。消費者は当然のこととしてベストプライスを探し出し、価格と品質両方から商品を評価するようになった。例えば1994年のコメ市場の部分開放以前には、消費者はコメの銘柄をほとんど区別しなかったが、今日では消費者は国内米や中国、タイ、豪州、米国産のコメの違いを認識するようになった。
  • 総合商社は伝統的に小売り分野には直接関与しておらず直接消費者との接点もあまりなかったが、これとて変わりつつある。伊藤忠では特に繊維や食料・食品や石油化学品の分野などでのリテールビジネス開発に注力している。
  • 3番目のIT技術はコンピュータのハードウェアおよびソフトウェアのみならず、情報システムを接続する通信技術にも関連する。伊藤忠はこの分野で先行しており、なお拡大基調にある。 1985年の通信自由化以来、伊藤忠は、衛星 (JSAT) やCATV (TITUS Communications) などデータ通信関連の分野に積極的に参入してきた。
  • 2年前には日本最大のインターネット接続業者であるIIJ (Internet Initiative Japan) に資本参加してきた。また台湾、香港、シンガポールやさらにはインド、タイ、インドネシア、韓国、フィリピンなどアジア地域のインターネット接続事業を担うAIH (Asia Internet Holdings) にも積極的に支援してきた。
  • また機器のプロバイダとしては、サンマイクロやシスコなど主要なメーカの代理店として機能してきた。ソリューションプロバイダとしては、CRCやCTCなどで2千名以上の技術者を抱えて顧客サービスを行っている。伊藤忠の社内システムに関しては過去進展あったが、ようやく汎用機からLANベースの分散システムへの移行を実施した。
  • いわば伊藤忠は意識的か無意識的かにせよ、来るべきインターネット時代への対応をそれなりに準備してきたともいえる。

>Top 4. From Theory to Practice:

  • In January 1996, Itochu established Itochu Internet Corporation (IIC), its first majority-owned Internet joint venture, initially capitalized at a modest \250 million. Sun Microsystems and Internet Initiative Japan are partners in this venture, each with an equity stake of 10 percent. IIC has set itself three goals. All are consistent with the aforementioned business development model.
  • The first is to develop a cybermall, Max Market, in which it can showcase the downstream products and services of a sogo shosha. By accumulating profiles of customers and their preferences, Max Market will build up an extensive database permitting the targeted marketing of consumers products and services.
  • The second is to develop business-to-business applications on the Internet. The initial project selected by IIC is a virtual textile exhibition, ITI Tex Mart, to be developed in cooperation with Itochu Textile Institute.
  • The exhibitors in Tex Mart will be predominantly Asian an European yarn and fabric suppliers. The buyers will be apparel manufacturers from Japan and elsewhere. Buyers will be able browse through the various patterns and fabrics offered by the exhibitors and place orders for delivery by a well known global carrier service, such as DHL.
  • Since "attendance" at the exhibition will be by invitation only, settlement and security problems will minimized, and, unlike real exhibitions that bring together fabric makers and apparel manufacturers only twice annually, this virtual exhibition will bone open 24 hours a day, 365 days a year.
  • There will be an efficient division of labor too. IIC will oversee the development, implementation and running of the system, while Itochu Textile Institute will handle the business aspects, calling upon staff in Itochu offices around the world to provide customer support.
  • Furthermore, Tex Mart will provide and ideal opportunity to demonstrate IIC's capabilities in its third target area, that is, to establish itself as a developer of innovative and attractive Internet/intranet web sites using the programming language Java and other state-of-the-art of technologies.

4. 理論から実践へ:

  • 伊藤忠商事は、1996年1月にインターネット関連で初の合弁会社 (伊藤忠インターネット、IIC) を当初資本金2.5億円で設立した。これにはサンマイクロやIIJもそれぞれ10%資本参加した。IIC設立の目的は、それぞれ前述のビジネス開発モデルに関連している。
  • 第一には、サイバーモール (MAX MARKET) を開設し、総合商社の川下商品やサービスのショーケースを狙ったものである。顧客の購入履歴や関連情報を集めることによって、MAX MARKETとして顧客を絞り込んだマーケットを展開することができるというものを目指した。
  • 第二には、インターネットを利用したビジネス取引 (B-B) への応用である。最初の案件としては伊藤忠繊維研究所と共同で、繊維の仮想展示会 (TEX MART) を開発した。
  • TEX MARTの出展者は主としてアジアや欧州の生地メーカである。買い手 (=アパレルメーカ) はWEB上で出展者提供の生地の見本を検索して、まず見本反を注文するとDHLなど運送業者によって配送される仕組みである。
  • この展示会への出展は招待会社のみなので決済やセキュリティの問題はまず起こらないし、生地メーカおよびアパレルメーカが年2回一同に会して行う実際の展示会とは異なり、この仮想展示会は年365日、毎日24時間いつでも開設されている。
  • 両社の役割分担として、IICはシステムの開発、設置、運用を担当し、伊藤忠繊維研究所は海外店を通じての顧客サポートなどビジネス面を担当する。
  • さらにはこの案件を機に同様の案件を、JAVAなどの最新技術を応用してインターネット/イントラネット上に展開するという構想である。

>Top 5. Into the Internet Age:

  • Max Market and Tex Mart represent a small leap into a potentially vast universe. Many see the Internet as the greatest advance in communications since the invention of the telephone 120 years ago. Its explosive growth has coincided with the post bubble years in Japan, a period marked by slow but steady socioeconomic change.
  • As long as the Internet remains open to all comers and does not become the domain of any single producer or cartel, the future is bright. On present showing, the signs are encouraging. Already much software is being distributed free of charge to users worldwide.
  • One cause for concern in Japan is that the Internet first flourished in the US. Today its usage and development is mainly concentrated there, and English has rapidly become its lingua franca. But, for Itochu, with its international reach and English as its "other" language, this should not be an issue. Rather it is an opportunity-just one more reason why we must move fast to stake our claim in the virtual goldrush.

5. インターネット時代に向けて:

  • MAX MARKETやTEX MARTは、インターネットの巨大な可能性の最初の一歩を踏み出したに過ぎない。インターネットは丁度電話が120年前に発明されて以来の通信の大きな進歩と見られている。しかもその急激な発展は、日本の低成長が定着したバブル経済崩壊後と時期が一致している。
  • インターネットがすべての参入者にとってオープンであり、どの発明者の独占でない限り、インターネットの未来は明るいと言える。現状はそのように進行している。すでに多くのソフトウェアはWEB上で只で配布されている。
  • 日本にとっては、そもそもインターネットは米国起源ということで、その利用や発展についても米国中心であり、英語が共通語となっていることは問題点である。但し、伊藤忠では、英語も単なる一つの言語に過ぎず、特に問題点とはならない。むしろバーチャルゴールドラッシュに突進しなければ、なぜ機会損失となるかという点の方が問題である。
  • Itochu Internet Corp. (IIC) established in 1996 was the first step for Itochu to utilize the Internet combined with the real business.
  • IIC' new office near Itochu headquarter started with red colored chair and a big table for easier collaborative discusstion and activities.
  • 1996年設立の伊藤忠インターネット株式会社 (IIC) は伊藤忠にとって、実ビジネスと結びついたインターネット活用の最初の一歩であった。
  • 伊藤忠本社近くのIICの新しい事務所は、協業的な議論と活動のために真っ赤なイスと大きなテーブルがあった。

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